Как рестораны могут продавать больше, понимая, как разные гости используют меню

Почему одно меню не работает одинаково хорошо для всех

Большинство ресторанов создают меню, исходя из одного базового вопроса: "Что мы хотим продавать?"

В этом нет ничего плохого. Вы хотите, чтобы ваши фирменные блюда были вверху. Вы хотите, чтобы высокомаржинальные позиции привлекали внимание. Вы хотите, чтобы категории были логичными.

Но есть и другой вопрос, который стоит задать: "Что этот конкретный тип гостя хочет увидеть первым?"

Местный гость, который посещает ваш ресторан каждый месяц, может уже понимать вашу концепцию. Он может точно знать, где найти традиционные блюда, мясо на гриле или свой любимый десерт.

У туриста отправная точка совершенно иная.

Он может спрашивать:

• Чем известна эта кухня?

• Какое здесь типичное местное блюдо?

• Это блюдо острое?

• Что означает этот ингредиент?

• Есть ли фото?

• Это что-то, что я узнаю?

• Что обычно заказывают другие?

• Стоит ли попробовать что-то местное или остаться с чем-то знакомым?

Это означает, что одно и то же меню может создавать совершенно разные пути клиента. И эти пути стоит изучать.

Персонализация по странам начинается с понимания поведения

Когда мы говорим о персонализации, легко представить меню, которое автоматически меняется в зависимости от гостя. Но здесь речь не об этом.

Ресторану не нужно показывать одно меню итальянцам, а другое — немцам.

Вместо этого ресторан может анализировать, как разные аудитории взаимодействуют с одним и тем же меню.

Это важное различие. Меню остаётся тем же.

Данные показывают, одинаково ли хорошо оно работает для разных аудиторий.

Например, представьте ресторан в Кишинёве с большим количеством иностранных гостей.

После нескольких месяцев сбора данных о поведении в меню ресторан обнаруживает:

• Наиболее просматриваемые категории

• Наиболее просматриваемые блюда

• Повторные посещения

• Интерес к знакомым блюдам

• Время внимания,

• и т. д.

Теперь ресторан знает то, чего никогда не покажет традиционный отчёт о продажах.

Он знает что разные аудитории хотят увидеть до заказа.

Первый клик может быть интереснее финального заказа

Владельцы ресторанов естественно сосредоточены на продажах. И, конечно, продажи важны.

Но поведенческая аналитика может показать, что происходило до продажи. Представьте, что ваш ресторан посетили 100 гостей из Италии.

Двадцать пять из них заказали пасту. Это говорит о чём-то. Но предположим, что 70 из них просмотрели категорию пасты.

Теперь у вас есть гораздо более интересный сигнал.

Интерес явно высокий, но не все, кто изучал категорию, в итоге заказали.

Это поднимает новые вопросы:

Почему они ушли?

• Возможно, у блюд не было фото.

• Возможно, описания были неясными.

• Возможно, цены оказались выше ожидаемых.

• Возможно, внимание привлекла другая категория.

• Возможно, блюда из пасты были спрятаны слишком глубоко среди других вариантов.

Именно поэтому аналитика меню не должна останавливаться на "блюдо продано".

Путь имеет значение.

Что рестораны могут узнать о разных аудиториях

Цифровое меню может дать гораздо более полную картину поведения гостей, чем когда-либо могло бы дать печатное меню.

Например, рестораны могут искать такие закономерности, как:

Что каждая аудитория открывает первым?

Первая категория, которую открывает гость, может показать его первоначальное ожидание.

Если иностранные посетители постоянно открывают сначала "Местные специалитеты", это ценный сигнал.

Это может означать, что туристы активно ищут местный опыт.

Это может повлиять на то, как ресторан позиционирует свои фирменные блюда, создаёт акции или обучает персонал делать рекомендации.

Какие блюда привлекают внимание, но не конвертируются в заказ?

Это одна из самых полезных закономерностей для изучения.

Блюдо может получить сотни просмотров, но относительно мало заказов.

Это не обязательно означает, что блюдо плохое.

Это может означать, что что-то между интересом и покупкой не работает.

Возможно, цена вызывает сомнения.

Возможно, описание недостаточно хорошо объясняет блюдо.

Возможно, гости сравнивают его с другим вариантом.

Возможно, информация о порции неясна.

Или, возможно, блюду просто нужна лучшая подача.

Какие блюда игнорируют определённые аудитории?

У ресторана может быть отличное местное блюдо, которое очень хорошо продаётся среди местных гостей, но почти не привлекает внимания иностранных посетителей.

Это не означает, что блюдо нужно убрать.

Это может означать, что иностранные гости не понимают, что это такое.

Лучшее фото, более понятное описание, перевод ингредиентов, информация об аллергенах или более сильное объяснение того, почему блюдо особенное, могут это изменить.

Как долго разные аудитории просматривают меню?

Время, проведённое в меню, тоже может многое рассказать.

Гость, который сразу находит то, что хочет, ведёт себя иначе, чем тот, кто пять минут переходит между категориями.

Более длительный просмотр может означать интерес.

Он также может означать путаницу.

Важно сочетать время с другими действиями.

Поведение по странам может изменить то, как вы продвигаете блюда

Возьмём простой пример.

Предположим, ресторан обнаруживает, что иностранные гости часто смотрят традиционное молдавское блюдо, но относительно немногие его заказывают.

Теперь у ресторана есть несколько вариантов.

Вместо того чтобы просто предположить: "Иностранцам это блюдо не нравится", можно протестировать способы сделать блюдо более понятным.

Например:

Традиционное блюдо

• Добавить яркое фото.

• Объяснить основные ингредиенты.

• Указать, что это местный специалитет.

• Показать размер порции.

• Выделить информацию о диетических особенностях.

• Дать чёткое описание на английском.

Затем наблюдать, что произойдёт.

1. Увеличится ли число просмотров?

2. Увеличится ли время, проведённое на странице блюда?

3. Увеличится ли число заказов?

Именно здесь цифровые меню становятся гораздо интереснее.

Ресторан может внести изменение и наблюдать, изменится ли поведение гостей.

Это гораздо лучше, чем переделывать меню, опираясь только на чьё-то мнение.

Та же идея может помочь с напитками и десертами

Поведение по странам касается не только еды.

Рестораны могут обнаружить интересные различия и в напитках, десертах и дополнениях.

Например, иностранные посетители могут проявлять необычно высокий интерес к:

• Местному вину

• Крафтовому пиву

• Традиционным крепким напиткам

• Фирменным коктейлям

• Местным десертам

• Кофе

• Блюдам для совместного заказа

Представьте, что вы обнаружили: туристы постоянно смотрят местное вино, но редко добавляют его в заказ.

Это потенциальная возможность для допродажи.

Ресторан может поэкспериментировать с:

"Попробуйте местное вино к ужину."

Или обучить официантов рекомендовать конкретную бутылку, когда они видят, что стол проявляет интерес к местным блюдам.

Тот же принцип работает и с десертами.

Если одна аудитория часто открывает десерты, но редко их заказывает, у ресторана может быть возможность улучшить подачу или сделать рекомендацию более убедительной.

Именно здесь Oto становится больше, чем просто QR-меню

QR-меню легко понять.

Сканируйте код. Откройте меню. Просматривайте блюда.

Но это лишь видимая часть.

За этими взаимодействиями стоит поведенческий след.

Oto может помочь ресторанам понять, что гости на самом деле делают внутри цифрового меню.

Рестораны могут анализировать такие вещи, как:

• Какие блюда получают больше всего просмотров

• Какие категории привлекают внимание

• Сколько времени гости проводят за просмотром

• Какие продукты добавляют в корзину

• Какие действия совершают гости

• Какие устройства они используют

• Когда активность в меню самая высокая

• Где, по-видимому, гости теряют интерес

• Как поведение отличается между аудиториями

А поведение по странам добавляет ещё один слой.

Вместо того чтобы смотреть на:

"Наше самое продаваемое блюдо — X."

Можно начать спрашивать:

"Какие блюда привлекают итальянских гостей?"

"Какие блюда изучают немецкие гости?"

"Какие местные специалитеты получают больше всего внимания от туристов?"

"Какие категории просматривают иностранные гости перед заказом?"

Эти вопросы ведут к гораздо лучшим решениям.

Как рестораны могут использовать эти инсайты

Цель не в том, чтобы собирать интересную статистику.

Цель — использовать её.

Вот несколько практических способов.

1. Улучшите порядок в меню

Oto не может автоматически переставлять блюда в зависимости от национальности гостя.

Но данные могут показать, имеет ли ваша текущая структура смысл.

Если вы обнаружите, что категория вызывает огромный интерес, но спрятана внизу, у вас есть повод пересмотреть её расположение.

Если фирменное блюдо получает очень мало внимания, можно выяснить, не нужна ли ему лучшая видимость.

2. Создайте лучшие рекомендации для иностранных гостей

Ваши официанты уже взаимодействуют с гостями.

Дайте им лучшую информацию.

Если вы знаете, что иностранные посетители часто изучают местные специалитеты, ваша команда может проактивно рекомендовать эти блюда.

Вместо того чтобы говорить:

"Хотите что-нибудь ещё?"

Официант может сказать:

"Если хотите попробовать что-то местное, наше традиционное блюдо — один из самых популярных вариантов."

Это гораздо более сильный разговор о продаже.

3. Улучшите переводы и описания

Блюдо может потерять продажу просто потому, что гость его не понимает.

Поведенческие данные могут помочь определить, какие блюда интересуют иностранных гостей, но они их не заказывают.

Это хороший повод пересмотреть:

• Качество перевода

• Ингредиенты

• Информацию о порции

• Фото

• Информацию об аллергенах

• Способ приготовления

• Описание блюда

Иногда проблема не в еде.

Проблема в объяснении.

4. Стройте акции на основе реального поведения

Предположим, итальянские гости часто смотрят пасту и вино.

Вместо того чтобы гадать, какая акция сработает, ресторан может создать комбинацию на основе этих интересов.

То же самое относится и к другим аудиториям.

Смысл не в том, чтобы навешивать на гостей стереотипы по национальности.

Смысл в том, чтобы выявлять реальные закономерности в вашем собственном ресторане.

Ваши данные ценнее, чем общие предположения о том, что якобы нравится людям из той или иной страны.

Не путайте корреляцию со стереотипом о клиенте

Здесь есть важное правило.

Аналитику по странам следует использовать для выявления закономерностей, а не для создания жёстких предположений.

Если 60% итальянских гостей смотрят пасту, это не значит, что каждый итальянский гость хочет пасту.

Если немецкие посетители часто изучают мясные блюда, это не значит, что их нужно подталкивать к мясу.

Поведенческая аналитика должна помогать ресторанам понимать вероятности, а не навешивать ярлыки на людей.

Лучший подход такой:

Наблюдать → выявить закономерность → протестировать улучшение → измерить результат.

Именно так оптимизация меню становится процессом, а не игрой в угадайку.

Самая большая возможность — не менять меню для каждого гостя

А понимать, почему гости ведут себя по-разному.

В этом и заключается настоящая ценность аналитики меню по странам.

У вашего ресторана может быть тысячи гостей каждый месяц.

Они сканируют один и тот же QR-код.

Они видят одни и те же категории.

Они просматривают одни и те же блюда.

Но под этим одинаковым опытом скрываются сотни разных клиентских путей.

Некоторые гости точно знают, чего хотят.

Некоторые изучают варианты.

Некоторые ищут что-то знакомое.

Некоторые хотят попробовать что-то местное.

Некоторые сравнивают цены.

Некоторые ищут фото.

Некоторые ищут информацию о диете.

А некоторые просто листают, пока что-то не привлечёт их внимание.

Чем лучше вы понимаете эти пути, тем проще улучшить меню и продавать больше.

От данных меню к лучшим решениям для ресторана

Будущее ресторанных технологий — это не просто замена бумаги QR-кодом.

Более интересная возможность — то, что происходит после того, как гость его сканирует.

Цифровое меню может стать источником поведенческой аналитики.

Оно может показать ресторанам:

• Что замечают гости.

• Что они игнорируют.

• Что они сравнивают.

• Что они добавляют.

• Где они останавливаются.

И, что особенно важно, чем это поведение отличается между аудиториями.

Это даёт владельцам ресторанов то, чего у них редко было с печатными меню: возможность увидеть, что происходит до заказа.

А когда вы видите поведение, вы можете начать его улучшать.

Часто задаваемые вопросы

Может ли Oto показывать разное меню гостям из разных стран?

Нет. Oto не меняет автоматически расположение блюд в зависимости от национальности гостя. Вместо этого он помогает ресторанам анализировать, как разные аудитории ведут себя при использовании одного и того же цифрового меню.

Как рестораны могут использовать аналитику меню по странам?

Рестораны могут сравнивать, как гости из разных стран просматривают категории, открывают блюда, проводят время в меню и взаимодействуют с продуктами. Эти инсайты могут помочь улучшить структуру меню, описания, акции и рекомендации персонала.

Почему важно поведение при просмотре меню, если я уже знаю свои самые продаваемые блюда?

Данные о продажах показывают, что гости купили. Поведение в меню может помочь объяснить, что происходило до покупки. Например, блюдо с большим количеством просмотров и малым числом заказов может указывать на проблему с ценой, подачей, описанием или расположением.

Могут ли иностранные гости вести себя иначе, чем местные?

Да. У разных аудиторий может быть разный уровень знакомства с местной кухней, разные ожидания и разные привычки просмотра. Важно измерять эти закономерности в вашем собственном ресторане, а не полагаться на предположения.

Что ресторанам следует измерять в цифровом меню?

Полезные метрики включают просмотры блюд, просмотры категорий, время, проведённое за просмотром, добавления в корзину, действия гостей, пиковые периоды просмотра, использование устройств и поведенческие различия между группами аудитории.

Может ли аналитика меню помочь ресторанам продавать больше?

Да. Аналитика может определить, какие блюда привлекают внимание, где гости теряют интерес и какие продукты часто изучают, но редко покупают. Затем рестораны могут тестировать изменения в подаче меню, рекомендациях, акциях и описаниях.

Стоит ли ресторанам создавать разные меню для разных национальностей?

Не обязательно. Во многих случаях практичнее сохранить одно хорошо структурированное многоязычное меню и использовать поведенческие данные, чтобы понять, как разные аудитории взаимодействуют с ним. Затем эти инсайты могут направлять маркетинг, дизайн меню и рекомендации персонала.

Чем Oto отличается от обычного QR-меню?

Обычное QR-меню в основном даёт цифровой доступ к блюдам. Oto идёт дальше, помогая ресторанам понимать поведение гостей внутри меню, превращая взаимодействия с меню в данные, которые могут поддерживать лучшие операционные и финансовые решения.